Verkaufsfaktor Kundennutzen : konkreten Bedarf ermitteln, by Christian Sickel

German 3

By Christian Sickel

Die meisten Verkaufsgespräche scheitern, weil die angebotene Lösung nicht zum challenge des Kunden passt. In solchen Fällen versagt sogar die „Wunderwaffe“ Preisnachlass. „Verkaufsfaktor Kundennutzen“ zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie es gelingt, wertvolle Informationen für die Bedarfsanalyse zu gewinnen, die cause der Kunden gezielt zu erforschen, die Merkmale eines Produkts oder einer Leistung in konkreten Nutzen zu verwandeln, Preis und Nutzen zueinander ins Verhältnis zu setzen und Einwände des Kunden als Interesse am Angebot zu verstehen. Eine praktische Anleitung mit hilfreichen Übungen und zahlreichen Musterformulierungen für alle, die mit passgenauen Lösungen überzeugen wollen.

Neu in der 6. Auflage: Wie man im Verkaufsgespräch noch individueller auf unterschiedliche Kundentypen eingehen kann.

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Ihr Kunde kann selbst nicht unterschreiben: Manchmal kommen Sie in die unangenehme Lage, nicht mit dem Entscheider pers6nlich- obwohl Sie das grunds~itzlich anstreben sollten- verhandeln zu k6nnen. Mit vielen L6sungs-Fragen erleichtern Sie es Ihrem Gespr~ichspartner, den m6glichen Gewinn, der durch Ihr Produkt erzielt wird, an htiherer Stelle zu ,,verkaufen". 65 Welche unterschiedlichen M6glichkeiten haben Sie, lhre Fragen zu formulieren? 1. Orientierungs-Fragen Durch Orientierungs-Fragen erhalten Sie Informationen fiber die Situation des Kunden, aus denen sich Ansatzpunkte fiir 16sbare Probleme ergeben.

In folgenden Bereichen oder Verhandlungsphasen sind Auswirkungs-Fragen riskant und k6nnen sich negativ auf Ihren Verkauf auswirken: ErOffnungsphase: ,,Guten Tag, Herr Selms. Ich habe in der Zeitung xy gelesen, dass Sie Absatzprobleme haben. " Hiermit erreichen Sie h0chstens, dass der Kunde eine Verteidigungshaltung einnimmt und das Gespr~ich in einer ~iuBerst negativen Stimmung beginnt. Es steht auch nicht zu erwarten, dass der Kunde seine Haltung im weiteren Gespr~ichsverlauf ~indern wird. Mit hoher Wahrscheinlichkeit erhalten Sie in einem so begonnenem Gespr~ich weder wichtige Informationen, noch wird sich der Kunde mit Ihnen tiber seine wirklichen Probleme unterhalten wollen.

Zu einem Vermuteten Bedarf i . . . . . . . . . . . . . . . . . . fiJhren, der durch A Auswirkungs-Fragen die Problemwahrnehmungdes Kunden verst~rkt I und zu LSsungs-Fragen fghrt, sodass der Kunde einen Konkreten Bedarf 18utrt, was dem Verk~ufer die Beschreibungder LSsungdurch ermSglicht. 44 Wenn Sie einen vermuteten Bedarf zu einem konkreten ausgebaut haben, gehen Sie zurtick in die Phase II und ermitteln ein anderes Problem, das zu einem konkretem Bedarf entwickelt werden kann.

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